그로스 해킹이란, 해당 서비스의 성장을 위해서 핵심 지표를 설정하고, 데이터를 기반으로 하여 문제를 해결하는 방법론 중 하나입니다. 션엘리스에 따르면, 그로스 해킹은 데이터 분석 > 아이디어 도출 > 우선순위 결정 > 실험의 사이클로 진행되는데요. 이 중에서 가장 중요한 것이 현 상황을 분석하는 지표의 설정입니다. 그로스 해킹은 성장의 전략을 짜는 것으로, 성장의 가속도 즉, 성장을 촉진하는 요소를 찾는 것을 목적으로 하는 데요. 이 요소를 찾기 위해서는 우선 정확한 목표 설정과 더불어, 성장에 어떤 지표가 영향을 주는지 파악하는 것이 중요합니다.
북극성 지표(North Star Metric)
북극성은 여행자가 길을 잃었을 때 나침반 대신 길을 찾아주는 도우미 역할을 했다고 하지요. 이것에서 유래한 북극성 지표는, 기업이 서비스를 성장시키기 위해 고려해야 하는 단 하나의 중요한 지표라는 의미를 지닙니다. 서비스나 제품을 사용자에게 전달할 때의 핵심적인 가치를 숫자로 변환한 것으로 이해할 수 있습니다.
- 쉽게 변하지 않는, 중장기 적인 전략 방향입니다.
- OKR의 O와 비슷하다고 여겨지기도 합니다.
- 고객이 우리 서비스를 이용하면서 해결하고자 하는 목적에서 시작합니다.
- 매출, 영업 이익과 같은 지표는 경영지표로, 북극성 지표와는 결을 달리합니다.
- 팀의 목표와 방향을 설정하는 데에 영향을 줍니다.
- 고객의 아하모먼트를 찾는 여정이라고 말할 수 있습니다.
기업의 북극성 지표 예시
북극성 지표는 아래와 같이 아하모먼트를 찾는 지표로 설정할 수 있습니다.
- 트위터 : 30명이 팔로우를 한 사용자의 수
- 페이스북: 1주에 10명의 친구를 추가한 사용자의 수
- 슬랙: 2000개의 메세지를 보낸 사용자의 수
- 에어비엔비: 1분기 안에 예약된 숙박일 수
- 트위치: 5분 이상 영상 시청자의 수
- 넷플릭스: 유료 구독자가 콘텐츠를 스트리밍하는 총 시간
북극성 지표를 정의할 때는 아래 사항을 고려해야 합니다.
- 실제로 해당 지표를 측정하고 분석할 수 있는지 여부와, 측정하고 분석할 수 있는 방법을 확인합니다.
- 북극성 지표를 달성했을시 수익창출로 연결될 수 있는지 확인합니다.
북극성 지표는 팀과의 얼라인을 맞추기 위해, 그리고 회사의 지표와 목적을 설정하는 데 있어서 중요한 작업입니다. 하지만 북극성은 말그대로 잡히지 않는 별과도 같습니다. 목표를 설정했다면 그에 하위되는 액션 사이클을 진행할 수 있어야 합니다. 이때 사용되는 개념이 OMTM, 아하모먼트, JTBD입니다.
OMTM (one metric that matters, 가장 중요한 하나의 지표)
omtm은 북극성 지표에 도달하기 위하여 필수적으로 달성해야 하는 현실적인 목표를 의미합니다. 앨리스테어 크롤은 omtm을 '특정 시점에 운영과 데이터 분석을 위해 집중해야 하는 지표'라고 설명합니다.
- OKR에서 KR, 마일스톤과 비슷한 맥락으로 볼 수 있습니다.
- 북극성 지표와 비교했을 때 시간에 따라서 유동적으로 변할 수 있습니다.
- 단기, 중기, 장기 목표와 밀접하게 관련이 있으며, 현재 기업이 처한 상황에 있어 가장 현실적인 지표입니다.
JTBD (jobs to be done)
JTBD는 기업의 제품과 서비스를 통해 해결하려는 문제로, 해결해야할 업무를 의미합니다. JTBD를 찾는 일은 그래서 소비자가 어떤 문제를 해결하고 싶어하는지를 찾는 것에서 시작합니다.
- 사용자가 해결하려고 하는 근본적인 문제가 무엇인지 파악합니다. (문제 정의/ 니즈 정의)
- 사용자가 해결책을 평가하는 데 있어서 어떤 지표를 사용하는지 파악합니다.
- 해결책을 내는 데 있어서 어려운 점은 무엇인지 파악합니다.
- 사용자가 어떤 해결책을 고려하고 있는지 파악합니다.
- 이 문제를 해결했을시 어떤 기회를 불러오는지를 파악합니다.
아하모먼트 (Aha moment)
사용자가 제품/서비스를 사용하는 과정에서 가치를 느끼게 되는 순간을 의미합니다. 유저가 계속 해당 서비스를 이용하게 되는 조건을 찾는 과정으로, 페이스북의 유저당 친구 6명 만들기가 유명한 아하모먼트 중 하나입니다.
- 서비스의 리텐션이 생기는 지점을 의미합니다.
- 정량적으로 정의될 수 있어야 합니다.
아하모먼트 포멧 -"X를 Y기간 안에 Z번 만큼 한다"
- X: PMF를 찾은 이후에는 제품의 핵심가치가 명확해야 합니다.
- Y: 단기에 제품의 핵심가치가 각인되지 않으면 제품은 잊힙니다.
- Z: 각인되는데 있어 반복적인 액션이 요구됩니다.
성장방정식
성장방정식이란 성장의 핵심요소 지표를 공식으로 만드는 것입니다. 성장방정식의 예시는 아래와 같습니다.
이베이의 방정식
(상품 등록 판매자 수 X 이메일 전환율 X 활성 사용자 비율 X 유료 구독 전환율) + 구독자 + 재방물 구독자
= 구독자 매출 성장
아마존의 방정식
상품 종류 개수 X 상품 종류 당 재고 X 페이지 당 트레픽 X 구매 전환율 X 반복구매
= 매출 성장
참고
Jobs To Be Done (JTBD)
2010년경 고객으로부터 당시 고객 회사에서 사용하고 있는 방법론에 대해 소개를 받을 기회가 생겼다. 이른바 Jobs to be done 이라는 방법으로서 하버드 경영대학원 교수인 클레이튼 크리스텐슨(Clay
story.pxd.co.kr
https://17-71005975.tistory.com/22
[Growth Hacking] 성장의 목표를 설정하는 방법 - 성장 방정식, 핵심 지표(KPI)
이전 게시글에서 다루었듯, 효율적인 그로스 해킹과 급속 실험을 실행하기 위해서는 내 제품(비즈니스)이 고객에게 '머스트 해브'로 느껴져야 합니다. 이러한 점이 그로스 해킹의 출발점이라면
17-71005975.tistory.com
https://www.gainshin.net/blog/aha-moment
고객의 95%를 남기는 핵심 경험. ‘아하모먼트’
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www.gainshin.net
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